Staðreyndir þvælast fyrir

Síðastliðin fimm ár hefur Florence Kennedy, sérfræðingur í samningatækni, kennt áhugasömum hvernig best er að hegða sér við samningagerð.

Florence segir mikilvægasta þáttinn í samningaviðræðum að einblína ekki bara á um hvað er verið að semja. Horfa verði til undirliggjandi ástæðna, eða hvata, fyrir viðræðunum. Þannig megi oft finna nýja fleti á viðræðum sem annars hefðu siglt í strand.

„Ef viðræður komast í öngstræti þarf að finna eitthvað annað sem hægt er að semja um sem uppfyllir okkar undirliggjandi þarfir. Sem dæmi má nefna mann sem biður um launahækkun en yfirmaðurinn tilkynnir að ekki séu til peningar til slíks. Hvað gerirðu þá? Annaðhvort snýrðu frá óhamingjusamur eða reynir að komast að því til hvers þú þarft peninga. Kannski er það til þess að kaupa nýjan bíl eða til að bæta eftirlaunasjóðinn. Ef þú horfir á það í stað þess að einblína á að þú þurfir meira fé, koma upp fleiri kostir sem hægt er að semja um. Kannski færðu fyrirtækisbíl, eða það er eftirlaunaáætlun hjá fyrirtækinu sem þú kemst að. Í stað þess að viðræðum verði sjálfhætt vegna þess að engir peningar eru til, opnast möguleikar á öðrum lausnum.“

Florence segir þetta gilda um allar samningaviðræður, hvort sem þær eru minni eða stærri. Það gildi einnig um milliríkjaviðræður eins og Icesave, sem enn er óleyst mál.

Mikilvægt sé að hafa í huga að viðræður séu samningar á milli tveggja aðila. Enginn græði á því að þröngva sínum sjónarmiðum upp á mótaðilann, þegar til lengri tíma er litið. Það geti skaðað aðra hagsmuni í öðrum viðræðum.

Florence segir að þótt styrkur samningsaðila geti verið misjafn, til dæmis Breta og Íslendinga, séu menn jafnir þegar kemur að samningaborðinu. Samningaviðræður snúist um að fá eitthvað frá einhverjum sem vill eitthvað frá okkur. Bretar og Hollendingar verði að vekja áhuga Íslendinga á því að samþykkja samninga og til þess þurfi nógu góðan samning. Hagsmunir allra séu að ná samningi sem stendur.

„Annað er að við þurfum að losna undan þeim tilfinningum sem tengjast vandamálunum. Hvað Icesave varðar eru augljóslega heitar tilfinningar því tengdar hjá báðum aðilum. Þetta snýst um orðstír Íslands og þá upphæð sem landið þarf að borga og er því persónulegt. Það á einnig við um Breta. Fólk sem tapaði peningum lítur til stjórnvalda og spyr hví ekkert sé gert fyrir það. Það eru tilfinningar í málinu og menn kenna hver öðrum um hvernig fór.

Menn þurfa að losna undan svona hugsun, sem er mjög algeng. Fólk eyðir of miklum tíma í að rífast um hverjum sé um að kenna.“

Samningaviðræður snúast ekki um að skýra staðreyndir málsins sem best, raunar þvert á móti segir Florence.

„Staðreyndir eru til truflunar í samningaviðræðum því allir hafa sína útgáfu af þeim. Ég gæti sagt þér að eitthvað sé svart og þú mér að það sé hvítt. Þá er hægt að láta tölur og tölfræði þýða hvað sem er. Menn þurfa ekki að vera sammála um staðreyndir til að semja.

Horfum til stórra, hörmulegra málefna eins og á Norður-Írlandi. Þar komu menn sér ekki saman um staðreyndir, en unnu saman að því að leysa málið. Við getum verið sammála um að þú hafir staðreyndir og að ég hafi staðreyndir og sest niður og leyst málið, án þess að hafa áhyggjur af því hverjar þær staðreyndir eru.“

Upplýsingar eru mikilvægasta tækið til að ná samningum að mati Florence. Hún segist því ekki trúa á þá aðferð að halda öllu leyndu, eða að reyna að blekkja. Í samningum verði menn að gefa upplýsingar smátt og smátt eftir því sem þeir fá þær. Þá verði menn að geta lesið í þær upplýsingar sem mótaðilinn gefur þeim og lesa í blæbrigðamun.

„Til dæmis ef þú segir: „það er mjög erfitt fyrir mig að fallast á það“ í stað „það er ómögulegt fyrir mig að fallast á það“. Á þessu er munur og þú mátt ekki hundsa hann heldur skoða af hverju þetta er erfitt og hvort hægt sé að breyta því svo þú fallist á þetta.“

Þá segir Florence að það sé gríðarlega mikilvægt að bregðast ekki trausti. Ef menn hafi lofað einhverju verði að standa við það, annars glatist það traust sem náðst hafi manna á millum.

kolbeinn@frettabladid.is