Stóraukið mikilvægi internetsins í viðskiptum fyrirtækja

Með vaxandi áhrifum internetsins hafa orðið miklar breytingar á möguleikum í markaðssetningu á milli fyrirtækja og núna, þegar kynslóðaskipti verða í stjórnum fyrirtækja og við taka aðilar sem hafa mun betra tölvulæsi en fyrirrennarar þeirra, breytist þetta en meira.

En af hverju skiptir internetið máli í markaðssetningu milli fyrirtækja? Hvað er það sem veldur því að fyrirtæki sem ekki nota netið sem skyldi eru smátt og smátt að missa af lestinni og þau sem kunna að nýta sér netið vinna á og ná nýjum mörkuðum á svæðum sem þau hafði aðeins dreymt um að ná áður?

Nýlega hafa nokkur fyrirtæki og samtök gert rannsóknir á hegðun þeirra sem sjá um gagnaöflun og/eða innkaup fyrir fyrirtæki og stofnanir. Rannsóknirnar voru gerðar í Bandaríkjunum, Bretlandi og Þýskalandi og endurspegla flest þau lönd sem íslensk fyrirtæki selja vörur sínar til eða eru að reyna að opna markaði í.

Í rannsóknum framkvæmdum af Internet Advertising Bureau í Bretlandi, Enquiro og Outsell í Bandaríkjunum og Þýskalandi kom sterklega fram hvernig þeir sem taka ákvarðanir nota netið við gagnaöflun og hvernig það hefur áhrif á val og kaup á þjónustu eða vöru. Þetta var sérstaklega áberandi í tækni-, fjármála- og heilbrigðisgeiranum.

Í raun er virknin mjög einföld. Fyrirtæki og einstaklingar eru „googlaðir". Upplýsingastjórar, framkvæmdastjórar, markaðsstjórar og stjórnarformenn nota internetið til að kynna sér vörur og þjónustu. Þessir sömu aðilar skoða upplýsingarnar sem finnast þegar nafn þess sem sat fund með þeim er slegið inn.

Í könnun IAB í Bretlandi kom í ljós að 93% ákvörðunartökuaðila fara á netið daglega og af þeim leiðum sem internetið hefur upp á bjóða höfðu svokallaðar náttúrulegar leitarniðurstöður (ekki greiddar) jafn mikil áhrif og vefur söluaðila.

En könnun IAB er ekki sú eina sem vísar í þessa átt. Bandaríska rannsóknarfyrirtækið Enquiro gerir rannsóknir á sviði „fyrirtæki til fyrirtækis" sölu árlega og þar er áberandi aukning á notkun internetsins við ákvarðanatöku. Til dæmis segjast 86,9% þeirra sem taka viðskiptaákvarðanir á einhverjum tímapunkti nota leitarvélar til að finna lausnir eða skoða hluti betur.

Í rannsóknum Enquiro kemur líka fram að því hærri tekjur sem viðkomandi hefur, því hærra sem aðili er í metorðastiganum, því betri menntun hafa þeir og því meiri peninga sem viðkomandi hefur að eyða, þess meiri líkur eru á því að internetið leiki lykilhlutverk sem áhrifavaldur við ákvörðunartöku.

Þau fyrirtæki sem eru í sölu á þjónustu til annarra fyrirtækja eða stofnana verða líka að hafa í huga að þetta á eftir að breytast mun meira. Í annarri rannsókn Enquiro sem gerð var árið 2008 og kallast „Rise of the Digital Natives" kemur nefnilega í ljós að með nýrri kynslóð stjórnenda, sem hafa mun meira tölvulæsi auk þess sem tölvur og farsímar hafa skipað mun stærri sess í lífi þeirra, munu áhrif internetsins enn aukast.

Í rannsókn sem bresk/bandaríska fyrirtækið Outsell birti árið 2008 kemur einnig í ljós mikilvægi almannatengsla á internetinu. Eitt af því sem kemur fram þar er hversu mikið stjórnendur reiða sig á fréttatilkynningar og fréttir á netinu. Yfir 60% sögðust frekar fara á netið og leita, heldur en skoða t.d. fagmiðla.

Megin niðurstaðan er sú að þau fyrirtæki sem ekki nýta sér internetið sem skyldi munu lúta í lægra haldi og missa viðskipti. Bæði vegna þess að þau hreinlega finnast ekki og einnig vegna þess að þau fyrirtæki sem í dag eru leiðandi gefa minni eða nýjum fyrirtækjum tækifæri á að ná fótfestu og hasla sér þannig völl.

Höfundur er ráðgjafi og aðaleigandi Nordic eMarketing.