Tekjuaukning á krepputímum 27. ágúst 2008 00:01 Það er í lagi að segja það. Íslenskur efnahagur er í lægð eftir langa uppsveiflu og mikinn vöxt og velgengni. Þessi niðursveifla er dýpri og lengri en við höfum séð á síðustu árum. En einnig má segja að upp sé kominn annar flötur á niðursveiflunni. Ekki aðeins verða fyrirtækin fyrir samdrætti í rekstrarreikningi sínum heldur er ekki minni pressa frá hinni hliðinni, það er efnahagsreikningnum.Flókin staða og lítið umburðarlyndiÁ menningarnótt Greinarhöfundur segir að þótt ekki viðri vel í hagkerfinu gangi ekki að fyrirtæki láti það slá sig út af laginu. Markaðurinn/DaníelSkýringin er sú að allmörg fyrirtæki hafa verið skuldsett verulega á síðasta vaxtarskeiði til að fjármagna vöxt og útrás. Slíkt fjármagn er dýrt og gerir miskunnarlausa kröfu um stöðuga arðsemi.Í þeim tilfellum að fyrirtækin hafa ekki verið skuldsett eru oftar en ekki nýir eigendur að baki fyrirtækjunum sem sjálfir eru skuldsettir fyrir eignarhlut sínum í félögunum. Þessi skuldsetning byggði á áætlunum sem nú er ljóst að munu ekki ganga eftir jafn hratt og excel-líkönin sögðu til um. Þetta leiðir til þess að margir stjórnendur upplifa flóknari stöðu og mun minna umburðarlyndi en áður.Í grunninn er auðvelt að bregðast við kreppunni. Við þurfum annað hvort að lækka kostnað eða auka tekjur. Í algleymi er þessa dagana að minnka kostnað, til dæmis með uppsögnum. Hins vegar er tekjuhliðin stundum vanrækt og leiðir það til þess að fyrirtækin horfa of mikið inn á við í stað þess að huga betur að viðskiptavinunum og hvernig við getum aukið tekjur á krepputímum.Tekjuaukningu má skipta í tvennt; annars vegar að auka tekjumyndun frá núverandi viðskiptavinum en hins vegar að ná til nýrra viðskiptavina.Hugað að veskishlutdeildAð auka tekjur af núverandi viðskiptavinum kann að hljóma sem fáránleg hugmynd í niðursveiflu. En er það nú svo? Í miklu vaxtarskeiði eins og verið hefur undanfarin ár verða innkaup viðskiptavina oft frjálslegri. Ekki er óalgengt að fyrirtækin kaupi ákveðnar vörur eða þjónustu frá þínu fyrirtæki en einnig sambærilega vöru eða þjónustu frá öðrum aðilum. Það kann að hljóma sem órökrétt en vaxtarskeið geta haft þetta í för með sér. Persónuleg tengsl nýrra starfsmanna við þjónustuaðila sem þeir þekkja frá fyrra starfi gætu spilað inn í eða þá að þjónusta okkar var kannski ekki nægilega góð samhliða þeirri miklu útrás eða þeim umsvifamiklu verkefnum sem við vorum í á meðan þenslan var sem mest.Mikilvægt er því fyrir stjórnendur í sölu- og markaðsmálum að huga vel að því hversu stóran hluta af heildarviðskiptum viðskiptavinirnir okkar hafa látið okkur í té. Erum við með allt sem viðskiptavinurinn er að kaupa inn af þeim vörum eða þjónustu sem við bjóðum (e. share of wallet)? Ef svo er ekki getum við óskað eftir fundi og farið í gegnum þessi tækifæri. Hagsmunir allra viðskiptasambanda, sér í lagi á þessum tímum, er að lækka heildarkostnað við innkaup aðfanga. Hverjir eru sértækir hagsmunir þessa viðskiptavinar? Getum við lagað þjónustu okkar að þeim sértæku hagsmunum? Slík aðlögun er mun ekki aðeins styrkja tengslin í niðursveiflunni heldur sýnir reynslan að slík efling viðskiptasambands getur, ef vel er að staðið, náð inn í næstu uppsveiflu og lengur. Þarna eru tvímælalaust tækifæri sem ber að nýta.Fleira fært en uppsagnirÖnnur leið til söluaukningar á krepputímum er að byrja á því að greina samkeppnina. Hvernig standa keppinautarnir að vígi? Eru þeir í vandræðum? Er samsetning efnahagsreiknings þeirra þannig að svona tímar gera þeim erfiðara fyrir en ykkur? Hverjir eru þeirra viðskiptavinir? Er hagstæðara fyrir okkur en samkeppnina að þjóna ákveðnum tegundum viðskiptavina? Getum við farið í „kirsuberjatínslu" (e. cherry picking) úr þeirra viðskiptavinagrunni, það er freistað þess að ná arðbærustu viðskiptavinunum yfir til okkar?Af ofangreindu má vera ljóst að fleiri aðgerðir eru færar á krepputímum en uppsagnir á starfsfólki. Kannið því vel þau tækifæri sem leynast í markvissri tekjuaukningu á krepputímum. Það sem mun greina þá sem munu ná árangri frá hinum er best lýst með tilvitnun í sölugúrúinn Zig Ziglar sem sagði eitt sinn: „Það er ekki það sem kemur fyrir þig sem ákveður hversu langt þú nærð, heldur hvernig þú bregst við því sem upp kemur."Byggt á ýmsum greinum og sögulegri reynslu annarra þjóða sem ekki hafa búið við jafnlangvarandi vöxt og við Íslendingar. Viltu birta grein á Vísi? Sendu okkur póst. Senda grein Markaðir Viðskipti Mest lesið Heiðmörk: Gaddavír og girðingar Auður Kjartansdóttir Skoðun Tuttugu ár af röddum sem áður voru þaggaðar, og framtíðin er okkar Guðmundur Ingi Þóroddsson Skoðun Halldór 24.05.2025 Halldór Hamas og átökin við Ísrael – hvað er ekki sagt upphátt? Einar G Harðarson Skoðun #blessmeta - önnur grein Guðrún Hrefna Guðmundsdóttir Skoðun Stéttarkerfi Halldóra Lillý Jóhannsdóttir Skoðun Daði Már týnir sjálfum sér Heiðrún Lind Marteinsdóttir Skoðun Matvælaverð hefur nær þrefaldast frá stofnun Viðskiptaráðs! Sigríður Ingibjörg Ingadóttir Skoðun Er sanngjarnt að hækka virðisaukaskatt á mat og gistingu til að láta erlenda ferðamenn borga meira? Þórir Garðarsson Skoðun Konum í afplánun fjölgar: Með flókin áföll á bakinu Tinna Eyberg Örlygsdóttir,Sigríður Ella Jónsdóttir Skoðun Skoðun Skoðun Er sanngjarnt að hækka virðisaukaskatt á mat og gistingu til að láta erlenda ferðamenn borga meira? Þórir Garðarsson skrifar Skoðun Heiðmörk: Gaddavír og girðingar Auður Kjartansdóttir skrifar Skoðun Tuttugu ár af röddum sem áður voru þaggaðar, og framtíðin er okkar Guðmundur Ingi Þóroddsson skrifar Skoðun #blessmeta - önnur grein Guðrún Hrefna Guðmundsdóttir skrifar Skoðun Hvers virði er lambakjöt? Hafliði Halldórsson skrifar Skoðun Lífið er eins og konfektkassi, þú veist aldrei hvernig mola þú færð Elín Íris Fanndal skrifar Skoðun Þjóðareign, trú og skattar Svanur Guðmundsson skrifar Skoðun Hamas og átökin við Ísrael – hvað er ekki sagt upphátt? Einar G Harðarson skrifar Skoðun Gjaldfrjálsar máltíðir fyrir leikskólabörn Hólmfríður Jennýjar Árnadóttir skrifar Skoðun Næstu sólarhringar á Gaza skipta sköpum Hlynur Már Vilhjálmsson skrifar Skoðun Hvernig gengur nýjum kennurum í grunnskólakennslu? Ingólfur Ásgeir Jóhannesson,Aðalheiður Anna Erlingsdóttir,Andri Rafn Ottesen,Maríanna Jónsdóttir Maríudóttir,Valgerður S. Bjarnadóttir skrifar Skoðun Huglæg réttlætiskennd og skattar á verðmætasköpun Kristinn Karl Brynjarsson skrifar Skoðun Loksins fær þyrlan heimili fyrir norðan Njáll Trausti Friðbertsson skrifar Skoðun Opið bréf til stjórnvalda Elín Ýr Arnar Hafdísardóttir skrifar Skoðun Við skuldum þeim að hlusta Ólafur Adolfsson skrifar Skoðun „Litla stúlkan og ruddarnir“ - Hugleiðing um stöðu Íslands á alþj.vettv. Flosi Þorgeirsson skrifar Skoðun Mikilvæg gagnrýni eða tilraun til valdayfirtöku í Sósíalistaflokknum? Ása Lind Finnbogadóttir skrifar Skoðun Matvælaverð hefur nær þrefaldast frá stofnun Viðskiptaráðs! Sigríður Ingibjörg Ingadóttir skrifar Skoðun Alvarleg staða í umhverfi fréttamiðla Rósa Guðbjartsdóttir skrifar Skoðun Stéttarkerfi Halldóra Lillý Jóhannsdóttir skrifar Skoðun Stöðvum Hamas. Einungis þannig getum við stöðvað hryllinginn á Gaza BIrgir Finnsson skrifar Skoðun Dagur líffræðilegrar fjölbreytni 2025 Rannveig Magnúsdóttir,Ole Sandberg,Ragnhildur Guðmundsdóttir,Rebecca Thompson,Skúli Skúlason,Sæunn Júlía Sigurjónsdóttir skrifar Skoðun Æfingin skapar meistarann! Sigurjón Már Fox Gunnarsson skrifar Skoðun 140 sinnum líklegra að verða fyrir eldingu Sigurður G. Guðjónsson skrifar Skoðun Konum í afplánun fjölgar: Með flókin áföll á bakinu Tinna Eyberg Örlygsdóttir,Sigríður Ella Jónsdóttir skrifar Skoðun Traust í húfi Eyjólfur Ármannsson skrifar Skoðun Verðmætasköpun án virðingar Berglind Harpa Svavarsdóttir skrifar Skoðun Daði Már týnir sjálfum sér Heiðrún Lind Marteinsdóttir skrifar Skoðun Samhljómur við náttúruna og sjálfbæra þróun Anna María Ágústsdóttir skrifar Skoðun Aðgerðir gegn mansali í forgangi Þorbjörg S. Gunnlaugsdóttir skrifar Sjá meira
Það er í lagi að segja það. Íslenskur efnahagur er í lægð eftir langa uppsveiflu og mikinn vöxt og velgengni. Þessi niðursveifla er dýpri og lengri en við höfum séð á síðustu árum. En einnig má segja að upp sé kominn annar flötur á niðursveiflunni. Ekki aðeins verða fyrirtækin fyrir samdrætti í rekstrarreikningi sínum heldur er ekki minni pressa frá hinni hliðinni, það er efnahagsreikningnum.Flókin staða og lítið umburðarlyndiÁ menningarnótt Greinarhöfundur segir að þótt ekki viðri vel í hagkerfinu gangi ekki að fyrirtæki láti það slá sig út af laginu. Markaðurinn/DaníelSkýringin er sú að allmörg fyrirtæki hafa verið skuldsett verulega á síðasta vaxtarskeiði til að fjármagna vöxt og útrás. Slíkt fjármagn er dýrt og gerir miskunnarlausa kröfu um stöðuga arðsemi.Í þeim tilfellum að fyrirtækin hafa ekki verið skuldsett eru oftar en ekki nýir eigendur að baki fyrirtækjunum sem sjálfir eru skuldsettir fyrir eignarhlut sínum í félögunum. Þessi skuldsetning byggði á áætlunum sem nú er ljóst að munu ekki ganga eftir jafn hratt og excel-líkönin sögðu til um. Þetta leiðir til þess að margir stjórnendur upplifa flóknari stöðu og mun minna umburðarlyndi en áður.Í grunninn er auðvelt að bregðast við kreppunni. Við þurfum annað hvort að lækka kostnað eða auka tekjur. Í algleymi er þessa dagana að minnka kostnað, til dæmis með uppsögnum. Hins vegar er tekjuhliðin stundum vanrækt og leiðir það til þess að fyrirtækin horfa of mikið inn á við í stað þess að huga betur að viðskiptavinunum og hvernig við getum aukið tekjur á krepputímum.Tekjuaukningu má skipta í tvennt; annars vegar að auka tekjumyndun frá núverandi viðskiptavinum en hins vegar að ná til nýrra viðskiptavina.Hugað að veskishlutdeildAð auka tekjur af núverandi viðskiptavinum kann að hljóma sem fáránleg hugmynd í niðursveiflu. En er það nú svo? Í miklu vaxtarskeiði eins og verið hefur undanfarin ár verða innkaup viðskiptavina oft frjálslegri. Ekki er óalgengt að fyrirtækin kaupi ákveðnar vörur eða þjónustu frá þínu fyrirtæki en einnig sambærilega vöru eða þjónustu frá öðrum aðilum. Það kann að hljóma sem órökrétt en vaxtarskeið geta haft þetta í för með sér. Persónuleg tengsl nýrra starfsmanna við þjónustuaðila sem þeir þekkja frá fyrra starfi gætu spilað inn í eða þá að þjónusta okkar var kannski ekki nægilega góð samhliða þeirri miklu útrás eða þeim umsvifamiklu verkefnum sem við vorum í á meðan þenslan var sem mest.Mikilvægt er því fyrir stjórnendur í sölu- og markaðsmálum að huga vel að því hversu stóran hluta af heildarviðskiptum viðskiptavinirnir okkar hafa látið okkur í té. Erum við með allt sem viðskiptavinurinn er að kaupa inn af þeim vörum eða þjónustu sem við bjóðum (e. share of wallet)? Ef svo er ekki getum við óskað eftir fundi og farið í gegnum þessi tækifæri. Hagsmunir allra viðskiptasambanda, sér í lagi á þessum tímum, er að lækka heildarkostnað við innkaup aðfanga. Hverjir eru sértækir hagsmunir þessa viðskiptavinar? Getum við lagað þjónustu okkar að þeim sértæku hagsmunum? Slík aðlögun er mun ekki aðeins styrkja tengslin í niðursveiflunni heldur sýnir reynslan að slík efling viðskiptasambands getur, ef vel er að staðið, náð inn í næstu uppsveiflu og lengur. Þarna eru tvímælalaust tækifæri sem ber að nýta.Fleira fært en uppsagnirÖnnur leið til söluaukningar á krepputímum er að byrja á því að greina samkeppnina. Hvernig standa keppinautarnir að vígi? Eru þeir í vandræðum? Er samsetning efnahagsreiknings þeirra þannig að svona tímar gera þeim erfiðara fyrir en ykkur? Hverjir eru þeirra viðskiptavinir? Er hagstæðara fyrir okkur en samkeppnina að þjóna ákveðnum tegundum viðskiptavina? Getum við farið í „kirsuberjatínslu" (e. cherry picking) úr þeirra viðskiptavinagrunni, það er freistað þess að ná arðbærustu viðskiptavinunum yfir til okkar?Af ofangreindu má vera ljóst að fleiri aðgerðir eru færar á krepputímum en uppsagnir á starfsfólki. Kannið því vel þau tækifæri sem leynast í markvissri tekjuaukningu á krepputímum. Það sem mun greina þá sem munu ná árangri frá hinum er best lýst með tilvitnun í sölugúrúinn Zig Ziglar sem sagði eitt sinn: „Það er ekki það sem kemur fyrir þig sem ákveður hversu langt þú nærð, heldur hvernig þú bregst við því sem upp kemur."Byggt á ýmsum greinum og sögulegri reynslu annarra þjóða sem ekki hafa búið við jafnlangvarandi vöxt og við Íslendingar.
Matvælaverð hefur nær þrefaldast frá stofnun Viðskiptaráðs! Sigríður Ingibjörg Ingadóttir Skoðun
Er sanngjarnt að hækka virðisaukaskatt á mat og gistingu til að láta erlenda ferðamenn borga meira? Þórir Garðarsson Skoðun
Konum í afplánun fjölgar: Með flókin áföll á bakinu Tinna Eyberg Örlygsdóttir,Sigríður Ella Jónsdóttir Skoðun
Skoðun Er sanngjarnt að hækka virðisaukaskatt á mat og gistingu til að láta erlenda ferðamenn borga meira? Þórir Garðarsson skrifar
Skoðun Tuttugu ár af röddum sem áður voru þaggaðar, og framtíðin er okkar Guðmundur Ingi Þóroddsson skrifar
Skoðun Lífið er eins og konfektkassi, þú veist aldrei hvernig mola þú færð Elín Íris Fanndal skrifar
Skoðun Hvernig gengur nýjum kennurum í grunnskólakennslu? Ingólfur Ásgeir Jóhannesson,Aðalheiður Anna Erlingsdóttir,Andri Rafn Ottesen,Maríanna Jónsdóttir Maríudóttir,Valgerður S. Bjarnadóttir skrifar
Skoðun „Litla stúlkan og ruddarnir“ - Hugleiðing um stöðu Íslands á alþj.vettv. Flosi Þorgeirsson skrifar
Skoðun Mikilvæg gagnrýni eða tilraun til valdayfirtöku í Sósíalistaflokknum? Ása Lind Finnbogadóttir skrifar
Skoðun Matvælaverð hefur nær þrefaldast frá stofnun Viðskiptaráðs! Sigríður Ingibjörg Ingadóttir skrifar
Skoðun Dagur líffræðilegrar fjölbreytni 2025 Rannveig Magnúsdóttir,Ole Sandberg,Ragnhildur Guðmundsdóttir,Rebecca Thompson,Skúli Skúlason,Sæunn Júlía Sigurjónsdóttir skrifar
Skoðun Konum í afplánun fjölgar: Með flókin áföll á bakinu Tinna Eyberg Örlygsdóttir,Sigríður Ella Jónsdóttir skrifar
Matvælaverð hefur nær þrefaldast frá stofnun Viðskiptaráðs! Sigríður Ingibjörg Ingadóttir Skoðun
Er sanngjarnt að hækka virðisaukaskatt á mat og gistingu til að láta erlenda ferðamenn borga meira? Þórir Garðarsson Skoðun
Konum í afplánun fjölgar: Með flókin áföll á bakinu Tinna Eyberg Örlygsdóttir,Sigríður Ella Jónsdóttir Skoðun