Hjálp í viðlögum fyrir prúttmarkaði

Þegar ég kom til Kína með MBA og MSc-nemendur úr HR í sumar fékk ég stuttan lista frá Pekingháskóla yfir mikilvægustu orð og orðasambönd á kínversku. Fyrsta kom Ni Hao (Halló), síðan Duo Shao Qián? (Hvað kostar þetta?) og því næst Tái Guíle! (Of dýrt!). Kínverjar eru kaupmenn af guðs náð.

Alls staðar er prúttað um verð – jafnt í virðulegum verslunum og á iðandi mörkuðum. Mörgum Íslendingum finnst erfitt að prútta – en í raun er það frábær skemmtun! Hér eru nokkrar hagnýtar ábendingar sem eiga að nýtast á mörkuðum um heim allan:

Aldrei samþykkja fyrsta tilboð – ALDREI!Þú verður alltaf að gera ráð fyrir því að mótaðili þinn hafi samningssvigrúm. Fyrsta tilboð hans segir ekki til um virði vörunnar, heldur gefur það einungis vísbendingu um þá skynjun á virði vörunnar sem hann vill koma að hjá þér. Jafnvel þó að þér finnist fyrsta tilboðið ásættanlegt þá er ákaflega óskynsamlegt að taka því, og á markaði í Kína átt þú alls ekki að greiða meira en helming þess verðs sem sett er upp! Ákveddu verðið!Þú þarft að ákveða fyrirfram hversu mikið þú ert tilbúin/n til að greiða (þitt BATNA / Reservation Point) fyrir vöruna. Ef þú nærð ekki því verði sem stefnt er að, þá er það vegna þess að þú átt að nota peningana í annað – þú þarft þess vegna að vera reiðubúin/n til að ganga frá samningaborðinu. Byrjaðu hátt!Þú átt að stefna á framúrskarandi árangur í samningaviðræðunum og ekki hika við að nefna verð sem er mjög hagstætt fyrir þig. Þú þarft að geta horft í augun á samningsaðila þínum og sett fram verð sem er dálítið ósvífið! Þeir sem setja markið hátt í samningum um verð ná betri árangri en aðrir (Kray, Thompson & Galinsky, 2001). Opnaðu(ef þú þekkir markaðinn)

Fylgni milli fyrsta tilboðs og endanlegrar útkomu samingaviðræðna er að jafnaði r = 0.85, sem þýðir að fyrsta talan sem er nefnd hefur veruleg áhrif á lokaniðurstöðu (Galinsky & Mussweiler, 2001). Þess vegna er fyrsta tilboð oft nefnt akkeri eða viðmið. Varpaðu af þér akkerum!Ef mótaðili þinn nefnir fyrsta tilboðið, þá skaltu ekki falla í þá gryfju að líta þá á það sem eðlilegt viðmið! Áhrifaríkt móttilboð færir viðmiðið frá þeirri tölu sem mótaðili þinn nefnir yfir á þá tölu sem þú nefnir. Undirbúðu eftirgjöfÍ fyrsta lagi þá gefur þú aldrei eftir tvisvar í röð. Í öðru lagi þá lætur þú mótaðila þinn ekki ákveða hversu mikið þú gefur eftir. Almennt er best að gefa mjög lítið eftir fyrst en taka stærri skref seinna í viðræðunum (Hilty & Carnevale, 1993). Í þriðja lagi þá er sterkt að gefa ekki eftir of hratt, heldur láta nokkurn tíma og viðræður eiga sér stað áður en þú færir þig frá upphaflegu tilboði (Kwon & Weingart, 2004). Ekki skipta 50/50Eitt elsta bragðið í bókinni er að nefna mjög hátt verð og reyna síðan að lenda viðræðunum mitt á milli fyrsta tilboðs og fyrsta móttilboðs. Ekki falla í þessa gryfju! Notaðu hlutlæg viðmiðRöksemdafærsla fyrir tilboði – jafnvel hlægilega léleg röksemdafærsla – eykur líkur á góðum árangri gríðarlega (Langer, Blank & Chanowitz, 1978). Vísaðu í sanngirniSanngirni skiptir miklu máli þar sem flestir líta á sjálfa sig sem sanngjarna einstaklinga – eða einstaklinga sem vilja vera sanngjarnir. Undirbúðu sanngirnisrök fyrir tilboði þínu. skemmtu þér!

Líkur á árangri aukast gríðarlega ef þú hefur gaman af því að prútta! Þú pínir ekki mótaðilann til að samþykka þitt verð – hann mun ganga frjáls til samninga við þig. Prútt er félagsleg samskipti og það er ekki bannað að hlæja, ná góðu sambandi við mótaðilann og njóta þess að takast aðeins á!

Aðalsteinn Leifsson, lektor við Háskólann í Reykjavík og kennari í samningatækni