Atvinnulíf

Oft snúast kaup á vöru frekar um öryggistilfinningu en lægsta verðið

Rakel Sveinsdóttir skrifar
Kári Sævarsson, stofnandi Tvist auglýsingastofu, mælir með því að fyrirtæki leggi extra á sig þegar kemur að því að ná skilaboðum í gegn til neytenda. Ekki að reyna að segja of mikið í einu, heldur frekar að huga að því hvernig hlutirnir eru orðaðir og þá helst þannig að vörumerki hljómi ekki eins og öll önnur sambærileg.  
Kári Sævarsson, stofnandi Tvist auglýsingastofu, mælir með því að fyrirtæki leggi extra á sig þegar kemur að því að ná skilaboðum í gegn til neytenda. Ekki að reyna að segja of mikið í einu, heldur frekar að huga að því hvernig hlutirnir eru orðaðir og þá helst þannig að vörumerki hljómi ekki eins og öll önnur sambærileg.   Vísir/Vilhelm

„Mikilvægasta hlutverk vörumerkis er að fólk taki eftir því og muni eftir því. Það þýðir að vinnan við að byggja upp vörumerki þarf að vera löngu hafin áður en hin árlega auglýsingasturlun hefst í kringum jólin og allt það áreiti sem því fylgir,“ segir Kári Sævarsson, stofnandi TVIST auglýsingastofu um þær áherslur sem þurfa að vera hjá söluaðilum sem nú eru í óða önn að setja sig í stellingar til að selja sem mest fyrir jólin.

Ein helsta áskorun sem mörg fyrirtæki standa frammi fyrir í dag, er að þau eru að selja vörur eða þjónustur sem er hægt að kaupa á mörgum mismunandi stöðum. Spurningin er því:

Hvernig er hægt að tryggja sér stað ofarlega í hugum neytenda til þess að þeir velji frekar að skipta við þitt vörumerki fram yfir eitthvað annað?

Áskoranirnar þær sömu hjá flestum

Viðskiptavinir auglýsingastofunnar TVIST eru mörg stærri og þekktari fyrirtæki. Þjónustufyrirtæki eins og Síminn, TM eða Pósturinn. Eða söluaðilar eins og Elko eða Serrano. Ólíkir aðilar en auglýsendur sem fólk að öllu jafna tekur eftir auglýsingum frá allt árið.

„Mín reynsla er samt sú að það skipti ekki máli hvort fyrirtækin séu stór eða lítil; Lykilatriðin sem fyrirtækin þurfa að hafa í huga eru þau sömu.“

Framundan er einmitt það tímabil ársins þar sem fjöldi auglýsenda virðist margfaldast og allar auglýsingaleiðir yfirfyllast af skilaboðum, hvort sem þær birtast í fjölmiðlum, samfélagsmiðlum, umhverfisskiltum og svo framvegis.

„Þessa tvo mánuði fyrir jól verður ástandi á markaðnum eins í fuglabjargi. Þess vegna skiptir svo miklu máli að vörumerkið hafi skapað sér sérstöðu sem sker sig frá öðrum vörumerkjum, að eftirminnileikinn sé til staðar hjá neytendum,“ segir Kári.

„Við hjá TVIST trúum því að ákvörðun um kaup sé ekki tekin vegna þess að fólk sér einhverja eina auglýsingu einhvers staðar. Heldur frekar því að hver auglýsingabirting er liður í því að teikna upp myndina sem síðan leiðir til kaupa.“

Til útskýringar segir Kári:

Þú getur séð auglýsingu einhvers staðar og fyrir tilviljun segir síðan einhver vinur þinn á kaffistofunni í vinnunni eitthvað, sem fær þig til að muna eftir því sem þú sást á auglýsingunni. 

Þetta tvennt verður síðan til þess að þú kíkir á vefsíðuna hjá viðkomandi auglýsanda, líkar vel það sem þú sérð þar og framkvæmir kaupin.“

Ekki segja of mikið í einu

En í auglýsingatörninni sem framundan er, hvað myndir þú segja að auglýsendur ættu til dæmis að varast?

„Ég myndi benda auglýsendum á að vera ekki að reyna að segja of mikið í einni auglýsingu. Ég nefni sem dæmi auglýsingar á strætóskýlum með miklum texta. Þau skilaboð eru ólíkleg til að komast í gegn. Enda er fólk með fókusinn á akstrinum, veginum og umferðinni þegar það keyrir framhjá. Einfaldari skilaboð á sama stað, án mikils texta, gæti því verið áhrifaríkari leið.“

Kári segir þetta líka oft eiga við um auglýsingar almennt. Þar sé oft verið að reyna að segja of mikið í einu.

„Gjarnan er þetta streituvaldur hjá auglýsendum og verður til þess að þeir birtast nánast eins og sölumaður bankar upp á heima hjá fólki til að þylja upp allt vöruúrvalið á tíu sekúndum. Þá er gott að hafa hugfast fólk aflar sér upplýsinga úr mörgum áttum og því þarf ekki að segja allt og sýna allt á sama staðnum.“

Kári segir það gott fyrir auglýsendur að hugsa um það að hverju fólk er í raun að leita þegar það kaupir vöru.

Oftast snúast kaupin frekar um öryggistilfinningu heldur en lægsta verðið eða mesta notagildið. Að þú kaupir vöru sem klikkar ekki er þessi ómeðvitaða hugsun sem fylgir kaupum á vörum og þjónustu.“

Kári segir líka mikilvægt fyrir auglýsendur sem eru að selja alþjóðlegar vörur sem fást hjá mörgum mismunandi söluaðilum, að gleyma ekki sínu eigin vörumerki í leiðinni.

Stóru vörumerkin eins og Apple, Samsung og fleiri eru dæmi um vörur sem eru til sölu hjá mörgum aðilum hér á landi. Þegar auglýsendur eru að auglýsa þessar vörur, þurfa þeir að passa vel að leggja áherslu á sitt vörumerki, sem í þessu tilfelli er þá þeirra eigin, þannig að alþjóðlega stóra vörumerkið yfirgnæfi það ekki. Því þá endar auglýsingin í rauninni bara með að vera að auglýsa alþjóðlega vöru sem hægt er að kaupa víða, frekar en að fólk endilega muni eftir þinni verslun.“

Kári segir gott að nýta rólegri tíma ársins til að huga að vörumerkinu þannig að ekki sé verið að reyna að gera allt þegar sölutörnin er mest og jafnvel allt í steik. Á rólegri tímum geta allar auglýsingar verið liður í því að styrkja stöðu vörumerkisins þannig að þær nái síðan betur í gegn, þegar hávaðinn er mestur.Vísir/Vilhelm

Að nýta rólega tímann fyrir vörumerkið

Kári segir að þótt framundan sé þetta mikilvæga sölutímabil sé hins vegar gott fyrir öll fyrirtæki að hafa í huga hversu dýrmætt það er að hlúa að vörumerkinu allt árið.

„Tíminn þar sem er minna að gera getur verið dýrmætur tími til að byggja upp vörumerkið þitt, sem þýðir að neytendur eru búnir að rækta eitthvað samband við vörumerkið áður en það kemur að þessu tímabili þar sem allir þurfa að hlaupa mjög hratt. Mannsheilinn er ótrúlega góður að stytta sér leiðir og fólk sem hefur nóg á sinni könnu tekur frekar ákvarðanir um kaupa frá vörumerkjum sem það þekkir eða eru kunnugleg.“

Er eitthvað ráð sem þú getur gefið auglýsendum sem þú telur geta virkað fyrir marga?

,,Ég myndi nefna textagerðina. Texti og gott tungumál í auglýsingum skiptir miklu máli. Texti getur líka verið stór partur af þeim karakter sem þú vilt að vörumerkið þitt byggi á eða sýni. Okkar reynsla á TVIST er sú að þau fyrirtæki sem sýna með textanum að þau leggja sig fram, nota ekki sífellt sömu lýsingarorðin og leggja rækt við orðfærið, ná árangri“ segir Kári og bætir við:

„Það er eins og þetta auka nostur við textagerðina skili sér ómeðvitað til neytenda og gefi tilfinningu um metnað og gott orkustig; „Já, ef þessi var tilbúinn til að leggja þetta aukalega á sig, þá er nú kannski alveg óhætt að versla við vörumerkið.“

Kári segir þetta nostur ekki þurfa að vera mjög flókið.

„Jafnvel að fletta aðeins í samheitaorðabók og finna einhver skemmtileg samheiti í staðin fyrir þau mest notuðu getur gefið skemmtilegra yfirbragð.“

Loks segir Kári gott að hugsa um langtímamarkmiðið, allt snúist ekki aðeins um þessar vikur fyrir jólin.

Þess vegna skiptir svo miklu máli að nýta rólega tímann frekar en að ætla að gera allt þegar sölutörnin er mest og jafnvel allt í steik. 

Á rólegum tímum geta allar auglýsingar verið liður í því að styrkja stöðu vörumerkisins þannig að það síðan nái betur í gegn þegar hávaðinn er mestur. 

Í þessu skiptir miklu máli að sýna stöðugleika; finna hver rétti staðurinn fyrir vörumerkið er, hvar því líður vel og hafa úthald þannig að fólk læri hvað vörumerkið stendur fyrir.“


Tengdar fréttir

Með bilað sjálfstraust og aldrei þá hugsun að gefast upp

„Það hefur aldrei komið upp sú hugsun að gefast upp þannig að já, eflaust er ég bilaður í sjálfstraustinu. En ég er líka varkár og telst líklegast skringileg skrúfa sem nota bæði heilahvelin á víxl; Það skapandi annars vegar og tölurnar hins vegar. Og ef eitthvað hefur klikkað eða mistekist held ég að mér hafi oftast tekist að finna leiðina út úr því,“ segir Valgeir Magnússon athafnamaður með meiru.

„Þegar ég flutti heim úr námi fannst mér ég vera frábær“

„Þegar ég flutti heim úr námi fannst mér ég vera frábær og hélt að öll fyrirtæki Íslands biðu spennt eftir að fá mig heim. En það varð ekki alveg raunin,“ segir Sigríður Theódóra Pétursdóttir framkvæmdastjóri auglýsingastofunnar Brandenburg í léttum dúr.

Þurfa sterkt vörumerki til að laða til sín hæfasta starfsfólkið

„Það sem er mest vaxandi anginn í vörumerkjastjórnun í dag er það sem kallast á ensku employer branding, þar sem fyrirtæki eru að byggja sig upp sem vörumerkti til þess að geta laðað til sín hæfasta starfsfólkið,“ segir Friðrik Larsen stofnandi brandr og dósent við Háskóla Íslands.





Athugið. Vísir hvetur lesendur til að skiptast á skoðunum. Allar athugasemdir eru á ábyrgð þeirra er þær rita. Lesendur skulu halda sig við málefnalega og hófstillta umræðu og áskilur Vísir sér rétt til að fjarlægja ummæli og/eða umræðu sem fer út fyrir þau mörk. Vísir mun loka á aðgang þeirra sem tjá sig ekki undir eigin nafni eða gerast ítrekað brotlegir við ofangreindar umgengnisreglur.

Fleiri fréttir

Sjá meira


Velkomin á Vísi. Þessi vefur notar vafrakökur. Sjá nánar.