Borinn og gatið

Tilvitnunin „Fólk sem kaupir borvél er ekki endilega að leita að 6 millimetra bor, það vantar 6 millimetra gat,“ sem tileinkuð er Theodore Levitt hagfræðingi, fjallar um mikilvægi þess að velta fyrir sér spurningunni af hverju og hvert vægi hennar er í vöruþróun, markaðssetningu og sölu. Þó þessi tilvitnun gangi ekki endilega nógu langt í að lýsa lokatakmarkinu með fjárfestingu í borvél, þá minnir hún okkur á hugsunarhátt sem getur verið lífseigur. Hugsunarhátt sem veldur því að við missum ítrekað sjónar á sjálfu lokamarkmiðinu.

Fólk vantar nefnilega sjaldnast bara gat. Það er yfirleitt með mynd af einhverju stærra og meira í huga, eins og að sitja á nýsmíðuðum palli og slaka á, eða dást að röð og reglu í nýju hillunum í bílskúrnum. Borinn og gatið hjálpa manni aðeins að komast áleiðis. Þaðan er oft óravegur að framtíðarsýninni sem er myndbirting væntingar um framúrskarandi árangur á einhverju sviði.

Við föllum endurtekið í þá gildru að gera borinn og gatið að aðal­atriðinu í stað þess árangurs sem við í raun viljum sjá verða að veruleika. Með því að markaðssetja nýjasta og flottasta borinn höldum við að við getum leyst allar óskir og þrár viðskiptavina okkar. Við gleymum gjarnan að gera okkur grein fyrir þeirri framtíðarsýn sem viðskiptavinurinn er með í kollinum. Þar með takmörkum við sjóndeildarhringinn og tækifærin fyrir viðskiptavininn að upplifa sig á þeim stað sem hann ætlaði að komast á. Stað þeirrar góðu tilfinningar að hafa náð að skapa virði og geta sýnt fram á árangur.

Í stað þess að básúna um fjölbreytta virkni vörunnar, ættum við að sýna viðskiptavininum hvað hann getur gert við vöruna sem skilar honum ávinningi. Framleiðendur Evernote hafa náð þessu. Þeirra skilaboð eru einföld: „Mundu allt.“ Evernote man ekki allt fyrir þig, enda bara hugbúnaður. Sem hefur hins vegar þá virkni að geta geymt þekkingu á skipulagðan hátt. Að muna allt, er það sem þú getur gert með Evernote – það er ávinningurinn.

Fólk er nefnilega sjaldnast að leita að vörum og þjónustu, það er að leita að betri útgáfu af sjálfu sér.