Þú þarft að vinna traust drekans

Viðskipti á milli Íslands og Kína hartnær tvöfaldast á hverju ári og ef svo heldur fram sem horfir fer innflutningur frá Kína fram úr innflutningi frá Bandaríkjunum innan örfárra ára. Viðræður um gerð fríverslunarsamnings standa yfir og þegar hann tekur gildi opnast gríðarleg tækifæri fyrir íslensk fyrirtæki.

Stór könnun sem var gerð meðal vestrænna stjórnenda um hvað skipti mestu máli til að ná árangri í viðskiptum í Kína setti samningatækni í fyrsta sæti – á undan þáttum á borð við þekkingu á menningu, efnahagslífi og stjórnmálum, kunnáttu í viðskiptavenjum, kostnað og skipulag flutninga, fjármögnum og tungumálakunnáttu (Martin & Larsen, 1999).

Kína hefur vaxið frá því að vera eitt lokaðasta og íhaldssamasta hagkerfi heims yfir í að vera þriðja stærsta viðskiptaveldið, þar sem þjóðarframleiðsla tvöfaldast á sjö ára fresti. Kína gekk í alþjóðaviðskiptastofnunina (WTO) árið 2001, er stærsti móttakandi erlendrar fjárfestingar í heiminum og árið 2003 voru meira en 420.000 erlend fyrirtæki með rekstur í Kína (OECD, 2003 og Fang & Fan, 2003).

Kínverjar eru ekki aðeins stórir í útflutningi heldur einnig í innflutningi. Hlutfall innflutnings af þjóðarframleiðslu er oft notað sem mælikvarði fyrir því hversu opin hagkerfi eru, en samkvæmt þeim mælikvarða er kínverska hagkerfið tvöfalt opnara en það bandaríska og þrefalt opnara en það japanska.

Mikill fjöldi greina hefur verið skrifaður um viðskiptasamninga í Kína. Eitt af því sem kemur ítrekað fram er mikilvægi trausts og tengsla (hið fræga „quanxi“) og að gæta þess að mótaðilinn haldi alltaf virðingu sinni („face“). Annað sem kemur fram er að Kínverjar eru mjög harðir þegar kemur að núllsummuviðræðum, þar sem aðeins er samið um eitt atriði svo sem verð. Það er varhugavert að alhæfa um menningarmun í viðskiptum og samningaviðræðum.

Í fyrsta lagi er alltaf samið við einstaklinga en ekki kjörmyndir og í öðru lagi breytast margir þættir – ekki síst í Kína þar sem markaðurinn hefur tekið risastökk á örfáum árum. Hins vegar má finna sterkan rauðan þráð í rannsóknum á því hvaða þættir skipta mestu máli í árangursríkum samningaviðræðum í Kína: Stjórnendur verða að taka sér tíma til að byggja upp traust, þeir þurfa að horfa til langs tíma í uppbyggingu viðskiptasambanda og þeir þurfa að undirbúa sig gríðarlega vel.

Mikilvægustu „samningaviðræðurnar“ eiga sér oft stað áður en að menn ganga til eiginlegra samninga. Hér er átt við persónuleg samskipti, kynningar á vöru, heimsóknir og félagslega „samningafundi“ á veitingastöðum. Niðurstöður þriggja alþjóðlegra rannsókna (Fang og Fan, 2003, Leung og Yeung 1995, Stewart og Keown 1989) setja það sama í forgang í: Traust, tengsl og þolinmæði. Þessar niðurstöður falla vel að reynslu íslenskra fyrirtækja.

Andrés Magnússon, framkvæmdastjóri Íslensk-kínverska viðskiptaráðsins (ÍKV), segir frá því að í langflestum tilvikum gangi viðskipti íslenskra fyrirtækja í Kína mjög vel fyrir sig og það er mikil ánægja með samskiptin. Í þeim örfáu tilvikum sem upp koma vandamál, er það vegna þess að til viðskiptanna var stofnað í gegnum tölvupóst, fax og póstsendingar. Ástæðan? Þá hefur ekki gefist tækifæri til að byggja nauðsynleg persónuleg tengsl og trúnaðartraust.

Aðalsteinn Leifsson, lektor kennir meðal annars alþjóðaviðskipti og samningatækni við Háskólann í Reykjavík.