Undirstaðan er traust

Þegar Kristófer Kólumbus fetaði síðbúinn í fótspor Leifs Eiríkssonar gerði hann það á kostnað Ferdínands kóngs og Ísabellu drottningar, sem buðu honum skip, áhöfn og fjármuni til að fara með spánskan fána, kaþólska krossa og herlið til að nema lönd.

Kólumbus kom konungshjónunum í opna skjöldu og tók talsverða áhættu þegar hann tilkynnti að hann myndi ekki fara fyrir leiðangrinum nema fyrir lægi skriflegt samkomulag um að hann fengi m.a. 10% alls ágóða og titil aðmíráls og landsstjóra. Ferdínand og Ísabella hefðu getað varpað sæfaranum í fangelsi eða gert hann höfðinu styttri fyrir ósvífnina, en eftir erfiðar samningaviðræður náðist ítarlegt samkomulag um tilhögun ferðarinnar og umbun Kólumbusar. Krafa Kólumbusar um ítarlegan og skriflegan samning var ósvífin þar sem hún gaf til kynna ákveðið vantraust á konungshjónin. En spurningin um traust og vantraust liggur í bakgrunni flestra samningaviðræðna.

Spurning um traustTraust er nauðsynlegur þáttur í öllum mannlegum samskiptum. Ákvörðun um að treysta öðrum felur alltaf í sér áhættu, því þeir sem við treystum komast í flestum tilvikum í aðstöðu til að valda okkur skaða. Því meira vantraust sem ríkir við samningaborðið, því meiri tortryggni er gagnvart þeim yfirlýsingum sem mótaðilinn lætur frá sér og því meiri krafa er gerð um ítarlega samninga sem slá varnagla við öllum fullyrðingum um aðgerðir hvors um sig – og því erfiðara er að ná samningum sem skapa aukin verðmæti fyrir báða aðila. Þess vegna er lykilatriði að ýta undir og efla traust við samningaborðið. Í sumum samningaviðræðum þar sem unnið er með mjög ítarlega texta um ábyrgðir, sektir og eftirlit hvarflar að manni sú hugsun að endanlegur samningur sé í raun gagnkvæm yfirlýsing um vantraust! Traust og velmegun

Vantraust er dýrt. Samanburðarrannsóknir sýna greinileg tengsl milli trausts í samfélaginu og auðsöfnunar og á milli trausts og hagvaxtar (Bohnet ofl.). Í nýrri bók eftir Gert Tinggaard Svendsen og Gunnar Lind Haase Svendsen (Social Kapital. En Introduktion) er því haldið fram að ein af meginstoðum samkeppnishæfni Norðurlanda sé hlutfallslega mikið traust milli einstaklinga, fyrirtækja og stofnana.

Bohnet og Zeckhauser, sem kenna við Harvardháskóla, hafa gert mjög athyglisverðar rannsóknir sem sýna fram á að langflestir ofmeta talsvert áhættuna af því að treysta öðrum – og verða þess vegna af tækifærum við samningaborðið. Ástæðan er sú að við reynum að forðast þá tilfinningu sem fylgir svikum og setjum því tilfinningalegt álag ofaná áhættumat þegar við tökum ákörðun um að treysta – eða vantreysta – öðrum. Niðurstaðan verður órökrétt mat þar sem fólk er tilbúið til þess að verða af verulegum fjárhæðum til að tryggja sig gegn þeirri tilfinningu sem fylgir svikum. Önnur skemmtileg rannsókn sýnir að stjórnmálamenn vilja frekar 1% líkur á að látast af slysförum en 1% líkur á að vera drepnir af aðstoðarmanni sínum – þó þeir verði jafn steindauðir í báðum tilvikum!