Geta allir aukið tekjur?

Afkoma fyrirtækja byggir að stórum hluta á því að skapa og nýta tekjutækifæri. Þegar kemur að tekjuöfluninni líta margir svo á að það sé einkamál söludeilda.

En er það endilega rétt?

Í flestum fyrirtækjum er fjöldi starfsmanna í reglulegum samskiptum við viðskiptavini án þess að starfa við sölu. Það getur verið fólk í þjónustu, ráðgjöf, dreifingu, verkefnavinnu, tæknistörfum eða öðrum sérfræðihlutverkum. Þetta fólk heyrir oft hluti sem sölufólkið heyrir aldrei. Viðskiptavinir segja frá vandamálum, óskum, fyrirætlunum og áskorunum og þar geta leynst verðmæt tækifæri.

Ég varð sjálfur vitni að því fyrir nokkrum árum hversu auðveldlega slíkt tækifæri getur glatast. Fyrirtæki sem ég starfaði hjá var í viðskiptum við símafyrirtæki sem sendi tæknimann til okkar til að tengja búnað. Þegar hann var að ljúka verkinu benti hann mér á nokkur atriði sem mætti bæta, meðal annars til að auka hraða og stöðugleika nettengingarinnar. Mér leist vel á hugmyndirnar og bað hann að senda mér nánari upplýsingar. Þær bárust aldrei.

Um ári síðar hringdi viðskiptastjóri símafyrirtækisins og spurði hvort fyrirtækið gæti gert eitthvað betur fyrir okkur. Þá mundi ég að tæknimaðurinn hafði nefnt ýmislegt árið áður, en mundi ekki lengur nákvæmlega hvað. Þarna hafði tækifæri glatast. Ég sat áfram með hægara og óstöðugra net, símafyrirtækið missti af viðskiptum og tæknimaðurinn fékk minni vinnu.

Það hefði ekki þurft flókið sölukerfi til að breyta niðurstöðunni. Tæknimaðurinn hefði einfaldlega getað skráð nokkrar línur eftir heimsóknina og komið þeim áfram til viðskiptastjórans meðan allt var enn ferskt í minni. Þetta litla dæmi segir stærri sögu. Mörg fyrirtæki hafa mun fleiri „augu og eyru“ á markaðnum en þau gera sér grein fyrir. Starfsmenn sem hitta viðskiptavini daglega fá upplýsingar sem geta skipt miklu máli fyrir þjónustu, vöruþróun og sölu. Vandinn er oft sá að ekkert einfalt ferli er til staðar til að grípa þær.

Það þarf ekki að kenna öllum að selja. Mikilvægara er að fólk kunni að hlusta, spyrja réttu spurninganna og þekkja þegar viðskiptavinur lýsir þörf sem fyrirtækið getur leyst. Síðan þarf leiðin áfram að vera einföld: Hver tekur við upplýsingunum? Hvar eru þær skráðar? Hver fylgir málinu eftir og hversu hratt?

Ef vara eða þjónusta getur skapað viðskiptavininum raunverulegan ávinning er það ekki aðeins hagur seljandans að tækifærið komi í ljós. Það er hagur beggja.

Höfundur er sölustjóri og fyrirtækjaráðgjafi.