Samningar eru alls staðar

„Samningar ganga ekki út á að hafa betur en viðsemjandinn heldur að ná farsælum málalyktum," segir Florence Kennedy sem hingað kom til lands fyrir skömmu á vegum MPM-náms verkfræðideildar Háskóla Íslands og Endurmenntunar Háskólans.

Florence er einn eftirsóttasti námskeiðahaldari Bretlands í samningatækni og heldur uppi merki föður síns, fræðimannsins Gavins Kennedy, en hann þróaði aðferðir og kennsluefni í svokallaðri árangursmiðaðri samningatækni með Negotek-aðferð. Hún er að taka við af föður sínum en hann er framkvæmdastjóri fyrirtækis þeirra Negotiate Ltd. en hann hefur látið af kennslu og kýs að einbeita sér að því að skrifa bækur. „Hann uppgötvaði að ég get sinnt þessu," segir Florence hlæjandi og vitnar í skoskt máltæki sem hún kveður eiga við þarna. „Hvers vegna að halda hund og gelta sjálfur?"

Fjör í tíma Florence Kennedy sem hér kenndi námskeið í samningatækni fyrir skömmu sem gestakennari við Háskóla Íslands þykir afar skemmtilegur kennari og oft líflegt í tímum þar sem hún lætur nemendur gera verklegar æfingar. Markaðurinn/Anton Brink

Florence ferðast um heim allan til námskeiðahalds, en feðginin hafa annast kennslu í samningatækni við Harriot-Watts - Edinburgh Business School þar sem Gavin Kennedy er höfundur alls kennsluefnis í samningatækni í MBA-námi skólans.

„Ég kom inn í þetta fyrir um átta árum, en hafði fram að þeim tíma stundað önnur störf. Í rauninni var það fyrir hálfgerða tilviljun að ég prófaði kennslu," segir Florence, sem kveðst hafa uppgötvað og það hafi í raun komið henni algjörlega á óvart, að hún unni mjög kennslu. „Þetta var bara svo ótrúlega gaman og einhver undursamlegasta tilfinning í heimi að fá að standa fyrir framan bekk af fólki og útdeila vitneskju sem það þyrstir í. Ég átti hins vegar ekki von á því að feta þessa slóð því að upplagi er ég mjög feimin og sá alls ekki fyrir mér að geta staðið svona fyrir framan fólk og kennt."

Gavin Kennedy þróaði fræði sín á áttunda áratugnum meðan hann var í doktorsnámi og síðla á þeim áratug skrifaði hann fyrstu bókina um efnið og byggði svo upp námskeið sitt. „Ég byrjaði hins vegar að vinna fyrir hann þegar ég var fjórtán ára. En hann heldur því auðvitað fram að sem barn hafi ég kennt honum meira um samningatækni, en ég hafi lært af honum síðan. Börn hafa ekki innbyggðar neinar hömlur í að reyna að fá vilja sínum framgengt og fá það sem þau langar í, hvort sem það snýst um að borða minna grænmeti eða að fá nýtt leikfang," segir hún.

Á unglingsárunum hjálpaði Florence föður sínum á skrifstofunni, þreif og sinnti hinum og þessum smáverkum til að fá vasapeninga. Með námi aðstoðaði hún svo við undirbúning námskeiðahalds og kveðst ætíð hafa verið hugfangin af sögunum sem faðir hennar sagði þegar hann sneri heim frá kennsluferðum.

„Áhuginn var því til staðar, en ég hélt alltaf að ég yrði of feimin til að standa í þessu." Gavin bað hins vegar dóttur sína eitt sinn að koma og aðstoða við námskeið og hún samþykkti. „Þá uppgötvaði ég ekki bara hversu mér þótti gaman að kenna og sjá þegar kviknar á perunni hjá einhverjum, heldur líka að ég kunni þetta allt saman, enda búin að hlusta á föður minn fara yfir fræðin árum saman og allt hafði þetta síast inn hjá mér. Ég bauðst því til að koma aftur og vildi fá að taka aukinn þátt í námskeiðahaldinu."

Florence segir gaman að koma hingað til lands, en hún var hér í sinni annarri heimsókn til kennslu. „Aukinheldur hentar þessi kennsluaðferð mjög vel verkfræðinni þar sem nálgunin við samningaferlið er mjög kerfisbundin og hefur verið færð í ákveðna ferla. Síðast kom ég hingað í fyrra og kenndi samningatækni við MPM-námið. Það gekk vel þannig að ég var fengin til að koma aftur," segir hún og hlær. „Samningaferlið samanstendur af fjórum þáttum og til að ná góðum árangri í samningum þarf fólk að hafa náð valdi á samningatækninni. Þættirnir eru: undirbúningsstig, umræðustig, tillögustig og samningsstig."

Kennslan gekk ekki síður vel núna en í fyrra segir Florence og bætir við að íslensku nemendurnir séu áhugasamir um námið og viljugir til að taka þátt í kennslunni sem, líkt og viðfangsefnið ber með sér, kallar á þátttöku af þeirra hálfu fremur en að þeir séu bara viðtakendur þurra fræða.

„Við fáum nemendurna til að taka þátt í fjölda æfinga og leikja þar sem þau eru æfð í samningatækni. Samningafærni er hlutur sem betra er að læra í verki." Hún segir nemendur hér hins vegar ekki frábrugðna því sem hún þekkir annars staðar að úr heiminum, utan að þeir kunni ef til vill að vera heldur vinnusamari. „Einstaka sinnum rekst maður á nemendur sem virðast ekki mjög viljugir til að læra, en það hef ég ekki gert hér."

Mest kennir Florence Kennedy í Evrópu þótt hún segist einnig hafa farið til Bandaríkjanna og Kanada til námskeiðahalds. „Þarna munar svolítið milli ára. Oftast er ég í Bretlandi, en svo koma ár þar sem ég er meira við kennslu á meginlandinu. Fyrirtækið okkar er alþjóðlegt að því marki að samningaferlið er eins hvar sem maður kemur. Alls staðar er verið að gera sama hlutinn, bara á öðru tungumáli. Ferlið er það sama og því getum við kennt það hvar sem er í heiminum og líka í hvaða fyrirtæki sem er."

Florence gengur raunar svo langt að segja að ferlið sem fólk gengur í gegn um við að komast að sameiginlegri niðurstöðu sé það sama hvort sem um risasamninga fyrirtækja sé að ræða eða rökræður hjóna um hvert skuli halda í sumarleyfinu. „Niðurstaðan er ef til vill ólík og stærðargráðan, en ferlið er nákvæmlega það sama."

Markmiðið segir Florence svo að ná niðurstöðu sem allir sætta sig við. „Nálgunin sem kennd er við win/win þar sem allir sigra er sú sem flestir segja að sé best, en ég er ekki fyllilega sannfærð um að svo sé. Það er nefnilega svo erfitt að komast að þeirri niðurstöðu og nauðsynlegt að viðsemjendur taki allir heils hugar þátt í þeim leik að komast að þeirri niðurstöðu. Það er hins vegar alls ekki alltaf tilfellið."

Þannig segist Florence Kennedy fremur umhugað um að fólk taki þátt í „árangursríkum" samningaviðræðum fremur en að það „hafi betur" í samningunum. „Góður undirbúningur er svo lykilatriði í því að ná árangursríkum samningum. Ekki dugir að hugsa bara um hvað maður vill, heldur hvað vil ég mikið og hvaða kjör og skilmála er ég tilbúin að sætta mig við.

Hversu mikilvægt er þetta mér? Hvað er í húfi? Maður þarf að vita nákvæmlega hvað maður vill og síðan þarf maður að komast að því hvað mótaðilinn vill, um leið og honum er gert ljóst hvað við viljum sjálf. Við þurfum að vera opin fyrir umræðunni, spyrja spurninga og hlusta á svörin sem við fáum. Síðan þegar allt liggur fyrir kemur að vöruskiptunum, en um það snúast samningaviðræður í raun, viðskipti þar sem ég vil eitthvað frá þér og þú frá mér og þegar kemur að sjálfum samningaviðræðunum þá höfum við komist að því hvað við viljum fá hvort frá öðru. Þarna er kjarni árangursríkra samningaviðræðna."

Þá segir Florence að góður samningamaður geri sér grein fyrir mikilvægi þess að allir séu sáttir að samningum afstöðnum. „Viðkomandi þarf að átta sig á að einar samningaviðræður taka við af öðrum. Hægt er að miða við að ná árangri í einum samningum eða horfa á sambandið við viðsemjandann. Farsæll samningamaður horfir hins vegar til beggja þátta. Lykillinn er að finna jafnvægið þar á milli," segir hún, en telur um leið ómögulegt að segja hversu algengt það sé að viðsemjendur nái slíkum samningum að báðir fái unað sáttir við sitt, enda milljónir samningaumleitana í gangi í heiminum á hverri einustu stundu. „Vonandi gengur þeim sem verið hafa á námskeiði hjá mér betur við það en öðrum," segir hún og hlær.